Anbieter für Infrastruktur

Datengestützter Vertrieb

Die Digitalisierung ermöglicht im Vertriebsbereich große Produktivitätssteigerungen. Viele Unternehmen haben ihre Auftragserfassung bereits digitalisiert, die nächste Stufe ist es, den Vertriebsangang durch relevante Daten und Automatisierung bestmöglich zu unterstützen.

Ziel

  • Steigerung der Vertriebseffizienz (Zeit im Feld besser nutzen)
  • Verbesserte Vertriebsleistung (Produktmix, Neukunden etc.) & Steigerung der Wertigkeit 
  • Erhöhung der Kundenberatungs- und Auftragsqualität
  • Leichtere Einarbeitung von Mitarbeitern

Umsetzung

Verschiedene Daten werden kombiniert und hausgenau in einer App dem Vertrieb zur Verfügung gestellt. Die Sales Holding Tochter Ranger greift dabei auf die mikrogeographischen Informationen von Nexiga zu und der Vertriebsmitarbeiter erhält – abhängig von seinem Standort – eine Umkreissicht auf Straßen und Haushalte.

Je Adresse können dabei diverse vertriebsrelevante Informationen – z.B. Verfügbarkeiten, Penetration und Kundenbestand, soziodemografische Merkmale – angezeigt und so Präferenzen bestimmter Kundensegmente oder -typen bedient werden. 

Unter Beachtung datenschutzrechtlicher Vorgaben können auch Kundendaten bereitgestellt werden, bspw. um individuelle Angebote zu unterbreiten. Alle Daten werden nicht auf dem Endgerät gespeichert, sondern lediglich über einen Webservice datenschutzkonform abgerufen. Berechtigungskonzepte ermöglichen zudem eine sorgfältige Aussteuerung von Zugriffen inkl. Monitoring der Nutzung. Intelligente Verknüpfungen der Daten bei der Auftragserfassung helfen darüber hinaus den Automatisierungsgrad (bspw. Abfrage per Klick statt Eingabe) und die Auftragsdatenqualität zu erhöhen (bspw. durch Prüfmechanismen).

Fazit

Produktivitätssteigerungen von über 10% und deutlicher Ausbau der Vertriebsoberfläche wurden bei Pilotierung erzielt. Das Votum der Vertriebsmitarbeiter ist eindeutig – 99% Befürwortung des datengestützten Vertriebsangangs!

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Carsten Gröger
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